Überzeugen ohne zu argumentieren

Als Coach und Trainer, dem gelingende und verbindende Kommunikation ein Herzensanliegen ist, habe ich vor kurzem einen sehr inspirierenden Austausch mit meiner Kollegin Marion Recknagel gehabt. Marion hat ein Buch zum Thema Überzeugen ohne zu Argumentieren geschrieben. Dieses Buch trägt der Erkenntnis Rechnung, dass gelingende Kommunikation damit beginnt, die wahren Interessen des Gegenüber zu erfassen und diese auch zu würdigen.


Ich habe Marion gebeten einen kurzen Text zu dem Konzept von Überzeugen ohne zu Argumentieren zu schreiben - lesen Sie selbst:



"In einem unserer letzten Gespräche fragte mein Kollege Martin Hensel mich: "Worum geht es eigentlich in deinem Buch Überzeugen ohne zu argumentieren?" Offensichtlich ging es ihm ähnlich wie vielen anderen auch. Der Titel weckt Interesse und zunächst hat man keine rechte Idee, worum es geht.

Hier meine Antwort:


Häufig wird in Gesprächen - ob mit Kollegen, Vorgesetzten, Kunden oder Freunden - besonderer Wert auf die eigene Argumentation gelegt. Das wird immer dann problematisch, wenn der Gesprächspartner den Argumenten nicht folgen kann oder will.


Konsequent wertschätzende Gesprächsführung ist ein Kerngedanke von Überzeugen ohne zu argumentieren: Sich für die Sichtweise des Gesprächspartners interessieren! Überzeugen ohne zu argumentieren wirkt sich in jeder Gesprächssituation positiv auf das Gesprächsklima aus!


Überzeugen ohne zu argumentieren berücksichtigt, ob der Gesprächspartner an Argumenten im Sinne von Informationen interessiert ist. Solange das der Fall ist, kann man argumentieren. Wichtig ist, auf Widerstände oder Einwände des Gesprächspartners mit Fragen statt mit Argumenten zu reagieren. Die Gründe für das "Nein" des Gesprächspartners werden erfragt und liefern Ansatzpunkte für die weitere Gesprächsführung.


Hier ein Beispiel:

"Junger Mann, hast du deine Hausaufgaben schon gemacht?"

"Nö, kein Bock, das ist doch sowieso alles Quatsch."

"Aha, und was machst du gerade?"

"Ich bau mir ein eigenes Computerspiel."

"Hm, das macht dir richtig viel Spaß, stimmt's?" "Auf jeden Fall! Das ist richtig cool."

"Das wäre bestimmt auch ein toller Job, oder? So Programme zu schreiben und so das wird ja auch immer mehr."

"Ja, das wäre fast so wie gar nicht arbeiten 😊"

"Hm, da gibt's ja auch tolle Firmen, bei denen man das machen könnte."

"Klar, xxx zum Beispiel, die sind echt gut drauf."

"Und wer arbeitet da so?"

"Ja, Softwareentwickler natürlich."

"Und haben die vorher eine Ausbildung gemacht oder so?"

"Neee, die haben alle studiert…"


Es ist offensichtlich worauf das hinausläuft oder? Martin Hensel brachte das bis dahin Besprochene auf den Punkt: "Interessieren vor Intervenieren!"


Die Kerngedanken zusammengefasst:

  • Die Aussagen des Gesprächspartners respektieren.

  • Die Interessen des Gesprächspartners begreifen.

  • Die konkrete Win-Win Basis erkennen und stärken."


Überzeugen Sie schon oder argumentieren Sie noch? ;-)


Ihr Martin Hensel